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王树彤:搬动蚂蚁雄兵

2014-03-15
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倘若?#27426;?#20154;筹划要去?#25163;?#23792;,有人也许会选择先奔健身房——锻炼好身体是前提;有人可能先去看看能不能?#19994;?#39134;机——不然岂不希望渺茫?在这当口,回头一瞅,肯定能看到王树彤已经坐上身边的牛车出发了。

    “我这个人比较胆儿大。”她乐呵呵地说,“就算还不知道怎么弄呢,眼下有什么工具也先用?#29275;?#21482;要是朝着那个?#36739;頡!?/p>

    确实胆儿大。2004年年底,当没资金、没人才、没样板的“三无”人员王树彤决定创办一家跨境的B2B电子商务网站时,为中国供应商和海外采购商搭起了信息桥梁的阿里巴巴,已经达到1800人的规模,并且依靠收取会员年费的模式,净利润达到6个亿,几乎成为中国B2B的代名词。

    当然无可回避,可王树彤却压根不认为它是一家做电子商务的公司。“如果你没有涉及到交易,其实还没真正进入电子商务的范畴。”她对《中外管理》说。仅仅做一个信息平台,并不能容纳她的梦想,她要做的,是真正的B2B在线交易平台,而且同样是跨境的。无论国内国外,这种模式都并无先例可循。

    难道不有点过于野心勃勃?

    让数字来作答:2008年,她把销售额做到了14亿;2009年,25亿;2010年,60亿。如今,这个平台上已经汇聚了2500多万种商品,大到健身器材、沙发,小到各种各样的零配件,90万名国内供应商在这里安家,逾400万海外商家分布在全球各个角落,以至于需要极其丰富的地理知识才能应对。如果每个订单成?#27426;家?#25970;一下锤子,那么,这个锤声的间隔时间是,5秒。

    是的,这个平台叫敦煌网。正是丝绸之路的起点,敦煌。

    踩到大势上

    今天回头来看,敦煌网毋庸质疑地开创了一种崭新的模式,不但让跨境的买卖双方能彼此了解到对方的信息,而且能在线上直接进行交易。这使得海外广大的中小采购商直接采购中国商品成为现实,大大节省了中间渠道的成本。此外,与通常收取会员年费的平台不同,敦煌网抽取的是交易佣金。换句话说,在这里,只有交易成功,才向买家收?#36873;?#36825;种只为成功付费的模式,无疑将买卖双方的成本风险,大大压低。

    “一开始我确实要?#19994;?#19968;个点,在市场细分上和巨头碰不上。”王树彤坦言。她坚?#29275;?#24040;头再大,中间也?#27426;?#26159;有空隙的。阿里巴巴的主战略是做信息平台,而Ebay虽然做的是在线交易,但主攻的是C2C,而且不是跨境的。更何况2004年时,它已经被?#21592;?#25171;败,退出了中国市场,失去了在中国的根基。新生的敦煌网于是?#19994;?#20102;这个空隙,用风险投资家的话说,它就是跨境的,做B2B的Ebay.

    不过,这些还都不是最重要的。

    2004年12月,王树彤带领着她的?#23433;?#21019;”小团队,将敦煌网的雏形写了下来。4年之后做新规划时,他们取出当年的墨宝,剪切复制,居然一个字都没有变!

    “其实直到今天我们都没有改过。”王树彤说。

    为什么?因为她早已经看到了大势,那就是后来被称为微经济的力量。“在大势面前,所有企业和个人都是很渺小的,就是特成功的巨头公司,在大势面前,你过去再辉煌成功都没意义。我们见得太多了。”她感慨说。

    这的确是个极其擅长追踪大势的人。

    1993年,王树彤放弃了清华大学软件开发与研究中心教师的身份,一路过关斩将进入当时还并不为人熟悉的微软?#26412;?#21150;事处,成为微软在大陆最初的六个雇员之一,先后出任市场服务部经理和事业发展部经理。五年之后,微软在中国的3000万美元销售额中,有1/3是王树彤领导的团队完成的。那时,微软是风头最劲的IT代表。而当互联网浪潮袭来,她又加入了思科公司,任中国区市场营销部总监,成为思科中国高管中惟一的女性。而思科吸引她的,正是其全球互联网先锋的“时尚气息”。

    当然,还有1999年底加入B2C网站卓越网的创业,出任其第一任CEO.那时正值中国互联网寒冬,?#23853;?#33804;芽的电子商务还一片朦胧,王树彤果断采用大规模采?#28023;?#38477;低产品价格让利给消费者,让卓越网实现了逆市增长。

    每一步都像是为下一步做好了铺垫,最?#25214;?#23548;王树彤走入了电子商务中的B2B领域——她所认定的下一个大势。

    事实?#24076;?#21040;2004年,全球互联网经历了十多年的发展,已经培养出一代人,这些人在网络上生活、工作、做生意,俨然已成为崭新的一群。这当然是在传统贸易中不曾有过的群体,而且发出的声音越来越大,影响力也越来?#35282;俊?#29579;树彤敏锐地体察到:这?#20013;?#30340;群体,其贸易方式势必定和传统不一样。她开始关注,并展开调查。

    结果让她眼睛发亮。因为她发现了中小采购商这个新的“泉眼”。

    作为全球最大的生产基地,中国充足的货源对国外买家一向具有不可?#20540;?#30340;诱惑力。但是,对很多境外的中小采购商而言,要想在中国采购到中意的商品并不容易,即便是借助阿里巴巴。因为只要发出一个询盘,一下子可能会拿到50家工厂的名单,你不可能每家都去谈,语言又不通,也没有办法检验。

    何不瞄准这个群体?他们显然需要新的对接方?#20581;?/strong>

    就在那个时刻,敦煌网的定位出现了。

    “我们的定位非常清晰,就是始终坚持为中小企业专门打造一个在线外贸平台。这类企业的特点是采购量不大,产品丰富,需要减少库存,加快资金周转。离开了网络销售,其运营成本将非常高。”王树彤坚定道。

    从跨国企业的多年积累到在卓越网的创业,国际视野和电子商务混搭在一起,让王树彤积聚起做跨?#36710;?#23376;商务的强?#20197;?#26395;。而这一次,她不再想做C,而是瞄准了B,她执拗地认为:企业(而非个人)如果能应用电子商务,才是电子商务爆发最大威力的时候。

    事后证明,她找对了?#36739;頡?/strong>

    2008年,金融危机爆发。与此同时,对外贸易迅速碎片化。来自美国海关的数据显示:在此之前,近80%中美贸易生意集中在两三千家美国大型进出口公司手里,高度垄断。而在金融危机后,出于成本压力及为规避风险,越来越多的进口商开始尝试小额度多频次的形式,季度订购甚至被分拆到每月乃至每周。更重要的是,大量的中小企业开?#21152;?#20837;跨境采购中,所占比例迅速提升至40%以上。集中式采购开始向分散式采购发展,这使得采?#21621;?#36947;更扁平、更网络化成为必然。

    敦煌网火了。每天的订单以万计,月增长率超过20%,也是在这一年,其线上交易量一跃而上10亿元级别。

    “其实没有金融危机时,大势已然在那儿了,就看你是不是站在上头。”她感慨说,“以前大订单,交?#23383;?#26399;特别长的方式已逐渐退出舞台,取而代之的是,大家更在意成本,选择丰富便捷、周转快的灵活方?#20581;?#24494;经济力量在崛起,它会使得大象和蚂蚁可以同台竞技。”

    比预?#32856;?#26089;到来的春天,并没有让王树彤头脑发?#21462;?#20107;实?#24076;?#23545;于到底谁是自己?#30446;?#25143;,她?#20154;?#37117;坚定和清?#36873;?#26089;期时,敦煌网的模式还并不受认可,王树彤索性充当起传统外贸商,自己做给大家看。?#26085;业?#20080;家,把钱拿到,真金白银拍给卖家看。但即使那时,她心里也非常清楚,自己做,只是为了启动这个平台。也因此,在市场打开之后,2006年时,敦煌网?#36710;?#20102;这部分业务,忍受了利润拦腰砍的损失,极其坚决。

    直到今天,敦煌网仍坚持有所不为,不做大型传统进出口商做的业务,不做半成品以及石油化工产品,只针对成熟、外销消费品的中小采购商,哪怕一次?#27426;?00双拖鞋,50个眼镜。这个似乎并不起眼的群体,在王树彤看来却是真正的蚂蚁雄兵。

    一直跑在最前面

    在度过了最初的艰难时光后,敦煌网开始进入春天里。

    2010年3月24日,美国华平投资集团宣布向敦煌网领投第三轮融资。前者在投资领域可谓声名显赫,在中国投资过汇源、国美、富力地产、哈药、银泰百货等重磅企业。

    不过,跟进者也?#36861;?#20986;现了。

    2010年4月,阿里巴巴斥资一亿美元打造的“全球速卖通”宣布正式营业,剑指的正是小额外贸在线交易,而类似网站如:易唐网、贝通网、Link China(联畅网)等也早在2007年前后如雨后春笋般诞生。被跟踪和复制,一向是创新者不可避免的难关,而如果跟踪者中还有大块头,就更让人捏把汗了。

    王树彤相当淡定。“我们早知道会有这么一天,虽然最早还很难预料到具体的交锋形式,但?#19994;?#26102;就想过,如果大家认可我们是未来的一个发展?#36739;潁?#34987;复制就在所难免。但是……”她话锋一转,“还有第三阶?#21361;?#25105;们还会分化,变成完全不同的公司。我坚?#29275;?#25105;们其实走的是非常不同的道路。”

    早在当年做卓越网时,王树彤对一个企业的主战略和分战略就有深刻体会。初创的卓越网,流量主要来自于新浪、搜狐?#35753;?#25143;网站。理论上说,只要后者进入这个领域,卓越便无生?#25151;?#23547;。但事实上并没有。“每个企业有自己的主营战略和分支战略,资源永远都会打架,分支战略就得?#26790;唬?#35753;着让着就没了。”王树彤微笑着说。

    看上去如?#21496;?#37325;若轻,其实并不妨碍背后下功夫。任何美妙的商业模式,最终要的都是落到执行,拼服务,是永远的根基。

    曾经?#30446;?#22269;企业运营和管理经历,无疑为王树彤驾?#27426;?#29004;网提供了诸多经验。

    如今,敦煌网上?#30446;?#22659;交易,从订单生成到款货两讫,最快甚至可以达到3天。而更多的新招仍在频出。

    就在2010年,敦煌网甚至和中国建设银行达成了史无前例的合作,共同推出“建行敦煌e保通”在线小额贷款服务。不需要实物抵?#28023;?#19981;需要第三方担保,敦煌网的商家只要凭借在敦煌网拿到的信用等级和额度,一个订单下来,就可以立刻申请到贷款,不用等到交易完成才拿到货款,大大加快了资金周转。这种贷款可以循?#39134;?#35831;,而且,在敦煌网上做生意的时间越长,利息就相对越低。最关键的是,对中小企业来说,目前想在市场上拿到贷款?#30446;?#33021;性,基本为零。

    在物流以及风险控制?#24076;?#25958;煌网也在?#20013;?#21457;力。早期,他们发?#35825;?#21512;者的?#25856;疲?#24110;助采购商、供应商和物流公司谈判,和UPS、DHL等国?#25163;?#21517;物流公司?#21152;?#36807;合作,每每能拿到最低的折扣。而自2010年开始,敦煌网的海外?#25191;?#24211;房?#37096;?#22987;亮相。依靠将?#25191;?#20449;息?#20302;?#21644;网络平台的信息?#20302;?#23545;接,供应商能对货物“一路跟踪?#20445;?#19968;目了然。

    在拼服务的同时,王树彤当然没忘记继续开疆辟土。“最近我们在海外的投入是非常快的,预计今年是往年投入的3倍到4倍。”她说。

    这个跨境的在线交易平台的掌舵者,对于海外在线营销方式已经相当熟悉。事实?#24076;欢?#25910;割市场上的创新成果,应用它们,是敦煌网的一大特色。敦煌网是国内最早利用谷歌进行搜索营销的企业,而且是谷歌全球七大成功案例之一。而如今,他们又成了国内企业中第一个尝试Facebook推广的。在这个如日中天的社区化网络中建立自己的粉丝团体,和客户互动,收取反馈信息。

    更让王树彤心潮澎湃的还在后面。“2011年我们已经开始部署一个产业升级的策略。”她说,“其实就强调两个:一个是行业纵深,一个是服务的纵深。”

    如果说,在前面的6年时间里,她所做的一切都是为了证明这个平台的价值,那么后面,她要做的,显然是要把这一价值带给更多的中小外贸型企业。

    敦煌网的代销中心由是诞生。简单地说,代销中心充当的,就是企业在线销售的教练。正如踢过世界杯的选手之后做教练会取得新球员的信任,跨?#36710;?#23376;商务的操作也是同理。“我们代销中心的员工,就是一个个帮助工厂的教练。我们把6年的经验积累,包括怎样和买家做沟通,怎样做交易,怎样做营销、售后,毫无保留地提供给企业,并让更多企业应用它。”王树彤说。她期待的是,能将服务变成流水线一样的标准化,源源?#27426;?#22320;指导工厂将他们的产品通过这个渠道销往国外市场。

    “从产业升级的角度,再继续塑造在线交易平台模样的时候,我们还是一个创新者,领?#26085;摺!?#22905;自信满满。

    有创新,那就做喽!

    不过,对于任何企业来说,?#20013;?#21019;新都是个艰巨挑?#20581;?#26356;何况,人才缺乏一直是跨行业的普遍性的难题。随着业务的逐步发展,分类越来?#36739;?#33268;,一个“海外商家”的?#25293;?#24050;经不足以覆盖敦煌网?#30446;?#25143;了,要知道,各国的商人是不一样的,对中国产品的需求也各不相同。这对敦煌网的人才跨度,提出了更高的要求。

    没有捷径,王树彤给出的答案相当“老套?#20445;?#22521;养。

    其实,在经历过卓越的创业后,她已经在很大程度上?#27492;?#20102;在跨国企业的惯性——一开始就是万事俱备的,包括资源,以及人。但即使这样,在创办敦煌网之初,她仍忽略了卓越是先拿到了风险投资才开始起步,而敦煌网是倒过来的。于是在磨破嘴皮子找客户时,被风险投资商?#38180;?#36136;疑“已经有了阿里巴巴,你们还能做什么?#20445;?#20844;司裁员甚至濒临倒闭……这些都让王树彤逐渐明白:创业企业是需要逐步渐进的,“一开始就是使力气,有了一口力气后,再加专业的人,再厉害后,再加牛人”。

    其实,这些都?#30772;?#25958;煌网强调让员工在锻炼中成长。

    从去年开始,敦煌网已经在内部发起一年?#27426;?#30340;创新大赛,员工可以以个人身份,?#37096;?#20197;自主组建团队参赛。在去年的第一届大赛中共有50余个项目参赛,经过评选,排名前三位的项目获得了公司的创业基金,以支持员工一展抱负实现自己的想法,如获得市场回报,也将和个人挂?#22330;?/p>

    在王树彤看来,这就是敦煌网内部的风险投资机制。既保证了企业的创新基因永?#27426;希?#20063;同时给予了员工更多的发挥空间。

    因为做的是跨境在线交易平台,敦煌网的团队可谓典型的“多国部队?#20445;?#20294;王树彤对于多元文化的融合却有不同?#30446;?#27861;。“我在微软时就懂得了一个?#35272;恚?#20154;就是人,不分?#22534;?#30555;还是黑眼睛,人性里需要的东西是共通的。”她说。这个共通的东西,就是:安全?#23567;?#31354;间、?#36739;潁?#20197;及成就?#23567;?/p>

    所以,员工有了创新方案,并被?#25318;?#26159;可行的,“那就做喽!”

    而更与众不同的是,敦煌网还在塑造大大小小的总经理,不关乎级别,无论是带几百人,还是带几个人,只要是为一摊事儿负责,就是总经理。而所谓负责,就是投入多少,产出多少,盈利多少,全归你管。其实,要的是?#27426;先?#19968;线去决策,可以作主。

    “他们是一些小战舰。”王树彤的眼睛漾着神采,“我们有很多这样的小战舰。”她知道,企业的规律都是相似的,创始人在初期的个人作用较大,因为此时的企业是没有地图的,更多的是要决断力,但越往后就?#27426;?#35201;变成一个集体的力量,要拿数据说话。能否做好这个转变,是个考验。就像打羽毛球和打网球,看上去都是拿着拍子在打,但使的却是完全不同的劲儿。

    已经小试牛刀的敦煌网,目前就处在这个转变的裉结上。不过,王树彤一手引导的公司精神,足以让她安心。事实?#24076;?#20844;司精神也是她自认为对公司的贡献之一。

    敦煌网有自己的“骆驼文化?#20445;?#21462;意“梦想高远、?#30424;?#23454;地?#20445;?#22312;沙漠中坚定地走到绿洲去。这也是王树彤本人最推崇的精神。其实很多时候,这个?#35272;?#22899;人的坚?#25237;?#20043;高,行动力之强都很难让人预料。

    “就像攀登珠峰——即便只有1%的希望能登顶,可登顶后,?#27426;?#20154;举着大旗该多高兴!我就总想这个,从来不想我死在半道上会什么样儿。?#24444;?#26391;的笑声再次响起。管理

    责任编辑:杨??光

    王树彤的杜拉?#23435;?#38382;

    我是谁?什么是?#19994;撓攀疲課业?#20215;值观是什么?

    王树彤:我是一个独一无二的生命过程,是一个自我认识、自我管理的过程,并在这一过程中接受自?#28023;?#20102;解自?#28023;?#20542;听自己。从社会角色来说,我是一个创新梦想的实践者。

    ?#19994;撓攀?#26159;坚持,永不停歇的学习能力,对未来的预见能力和应变能力,勤于思考但不止于思考,是一个行动主义者。

    ?#19994;?#20215;值观是通过创新,改变人们的生活,对社会产生影响力。

    我在哪里工作?我属于谁?是决策者?参与者还是执行者?

    王树彤:我走在一条新的丝绸之?#39134;稀?#36825;是一个搭建在中国中小企业和海外贸易采购商之间的网上贸易平台。我属于?#19994;?#21592;工、投?#25910;摺?#31038;会,包括?#19994;?#23478;人。作为敦煌网的CEO,我是一个决策者,但同时也是企业成长过程中推动执行的参与者。

    我应做什么?我如何工作?会有什么贡献?

    王树彤?#20309;业?#24037;作是创建突破性的商业模式,让全球中小企业能够在网上实现自由通商,帮助中国的中小企业开拓一条前所未有的在线外贸渠道。这一贡献表现在为人们在互联网的应用上创造新的想像空间。

    我在人际关系上承担什么责任?

    王树彤?#20309;页?#25285;的是一个领军的责任。我努力营造一个创新的环境,并?#39029;?#20998;发挥、利用和管理好每一个人的?#25856;疲?#32452;织一个具有高度凝聚力和高效执行力的团队。

    ?#19994;?#21518;半生的目标和计划是什么?

    王树彤:我将会在这条网上丝绸之?#39134;?#27704;不停?#20581;N蚁?#26395;帮助中国的中小企业走向海外市场,希望它们中有相当一部分能通过敦煌网发展成为具备产?#25151;?#21457;、品牌管理、海外推广等综合能力的中国品牌。

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